L’inbound marketing al servizio del B2B

I consumatori sono molto diversi rispetto a 10 anni fa. Sono sempre più insensibili ai messaggi pubblicitari e sempre più attivi nel reperimento autonomo di informazioni, rispetto a ciò che li interessa o di cui hanno bisogno. Il web è il luogo dove si svolge gran parte del processo d’acquisto, dalla ricerca delle informazioni alla transazione economica. Cambiano i comportamenti, devono cambiare qundi le strategie di promozione, vendita e ricerca di nuovi clienti, sia per il B2C sia per le aziende B2B: tra gli approcci più efficaci, c’è oggi l’inbound marketing. Un metodo innovativo e già sperimentato con successo da moltissime aziende, che permette all’impresa di generare lead, creando e distribuendo contenuti secondo le nuove logiche di mercato. L’inbound marketing comprende 4 fasi fondamentali: attrazione del lead, conversione, chiusura commerciale e fidelizzazione. Ecco nel dettaglio i meccanismi di ciascun passaggio, in particolare in ottica B2B.

Attrarre i lead B2B

Secondo i dati raccolti da HubSpot in State of Inbound, il 63% dei marketer afferma che il principale obiettivo della loro attività è generare traffico e nuovi lead. L’inbound marketing risponde esattamente a questa esigenza: permette di ampliare i propri contatti, producendo contenuti in grado di catturare la loro attenzione.

Gli argomenti da trattare sono vari, possono riguardare nuove soluzioni, tendenze o problematiche, da proporre in diversi formati, dal classico articolo, alle infografiche, ai video, alle interviste. Rispetto agli spazi di pubblicazione, oltre al proprio blog, sono molto efficaci i social media aziendali, i guest blog, le campagne email targettizzate.

L’importante è non dare un taglio troppo commerciale ai contenuti e non improntarli direttamente sui propri prodotti. Meglio offrire informazioni che possano essere d’aiuto al proprio target, che viene incentivato così a leggere altri contenuti dell’azienda e a considerarla una fonte affidabile in caso di dubbi o necessità. Nell’inbound marketing B2B ogni contenuto è un prezioso punto di contatto, un’opportunità per creare una relazione di partnership di lungo periodo.

Convertire i contatti acquisiti

Una volta generato traffico sul proprio blog o sito, si passa alla seconda fase dell’inbound marketing B2B: alimentare l’interesse del lead, per portarlo progressivamente all’acquisto. In questo step si può introdurre qualche elemento più commerciale e direttamente riferito ai propri prodotti, ricordando sempre l’obiettivo di offrire anche contenuti interessanti per il pubblico.

E-book, case study e webinar sono formati che permettono di unire efficacemente l’aspetto divulgativo con quello più promozionale. Poichè si tratta di contenuti di  valore per l’arricchimento  professionale e il lead in questa fase ha già una certa considerazione dell’azienda, chiedere di lasciare un contatto per poterli scaricare non risulta prevaricante nè fuori luogo. L’azienda potrà utilizzare questi dati per successive campagne email, che contribuiranno a creare un rapporto ancor più personalizzato con il lead.

Concludere la vendita B2B

Quando i lead hanno raggiunto una buona familiarità con l’azienda e i suoi contenuti, interagiscono e si dimostrano interessati ai suoi servizi, si può passare alla fase di chiusura della vendita. Arrivare a questo step richiede del tempo, specialmente nel B2B, in cui il percorso d’acquisto è lungo e articolato. Ma se le azioni di inbound marketing sono state applicate nel modo giusto, sarà periodicamente presente nel funnel un buon numero di prospect pronti all’acquisto.

Per individuarli con precisione e proporre loro un’offerta commerciale nel momento più opportuno, un aiuto efficace arriva dai sistemi di marketing automation, che velocizzano e semplificano alcune procedure di contatto e monitoraggio. Per convincere i prospect, potranno essere realizzati free trial del prodotto, demo e guide dettagliate, così da offrire le ultime rassicurazioni e portare all’acquisto.

Fidelizzare i contatti

Le attività di inbound marketing B2B non si concludono con l’acquisto. La relazione con il cliente assume, rispetto al marketing tradizionale, una prospettiva molto più ampia, che permette di mettere a frutto gli sforzi degli step precedenti. Mantenendo nel tempo il contatto con gli acquirenti, è possibile monitorare la loro soddisfazione e incentivarli a condividere la loro esperienza, sui social media e nella vita lavorativa reale, così da trasformarli in promotori spontanei dell’azienda.

Inoltre i clienti già acquisiti reagiscono positivamente alle successive comunicazioni del brand e sono fortemente motivati a ripetere l’acquisto. Offrire loro promozioni, contenuti esclusivi, feature di prodotto in anteprima, consente all’azienda di creare un network fatto di relazioni non solo commerciali, che sostiene e potenzia la sua crescita nel tempo.

 

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